在12月的“2020智能制造&我国运动操控/直驱职业开展高峰论坛”上，作为从事运动操控职业多年的老兵，就自动化署理商的现状与开展进行了主题演说，同享了多年来在职业的心得体会。本文收拾自苏老的现场讲话录音。

  全体产品产业链的门槛越来越低。署理商的价值不仅仅是垫资垫钱、承当收款危险。现在全体的出售形式开端转化，特别是在电商渠道出来今后，低门槛的产品可挂到网上直接出售。此外，在常识的遍及下，矢量操控等深邃技能开端在大学讲堂中呈现，训练校园与厂商结合让人才培养接地气。跟着门槛下降，署理商要找到一个好产品现已开端越来越困难。

  开展到现阶段，伺服出售商现已不再是单纯的“左手倒右手”，伺服署理商已然变成了重财物企业。以会通为例，其2017年总出售额21亿，但投入本钱8亿，发生赢利不到1亿。核算投入、产出，以及所要承当的危险，可以发现，这个职业并不是没有设备、厂房的轻财物交易。

  虽然有过一段冗余时刻，但现在机器视觉又成为了一个新增长点，与操控的结合现已越来越严密、越来越快。这对署理商的生计也会构成一种压迫感。

  署理商现下面临的赢利、人才、电商渠道介入等问题与应战，实际上是整个自动化职业开展过程所必将面临的。作为自动化署理商或服务商，应想清楚一点——本身的中心价值在哪里？

  署理商的价值，在于平衡三方的利益。署理商要协助外国产品制造厂商了解我国商场。署理商也需求很好的把握本身赢利，不能一前一后赚得比自己还少，这样无法持久下去。这种平衡在整个生态链中的效果非常重要。

  会通走的便是互补相互生长的路途：作为松下署理商的会通在其强制设定完结目标的管理形式的鞭笞下逐步生长强大，松下也凭借会通这一个渠道逐步进步了在我国商场的占有率。

  在此过程中，要有一种清醒的理念，即只要让制造商、署理商和终端用户完成“三赢”，终端用户的产品可以体现出制造厂商产品的效果，终端用户能变成回头客有更屡次的订单弥补，才能将商场做大，完成盈余同享。

  一是起点要高，即不忘初心。我在上海机床研究所作业时参加了一些数控系统、沟通伺服系统的国家引入项目。那时的主意很简单，没有考虑挣钱问题，便是全身心寻觅国内急需的产品技能，将距离大的技能及时引入，快速地缩短与国外的距离，协助国内终端用户企业进步产品质量，为用户添加附加价值，让用户取得更多的赢利。

  二是要学会处理各式各样的对立，本身业务要精。出售人员首要必需求进步自己的才能，搞清楚产品状况，自己瓶里边有多少水得装满，再到用户那里倒给他。假如出售不能帮用户把握产品，将署理产品很好地应用到用户产品中，就不是一个合格的出售人员。

  三是服务出售的作业量远远超越咱们的料想。日本有一家做视觉、PLC的企业人均薪酬可达两千万，原因在于这家公司发明的出售形式——以白叟带新人，让出售每天10点钟回去今后还需规划明日访问的客户，亲手制造演说PPT，进行访问预演。咱们的自动化产品已开始得到认可，但在出售形式上还不是很满足，假如选用这种管理形式，销量占比还会更高。

  现在，电机厂为编码器厂打工，编码器厂为集成电路打工的困局，这个必需求打破。

  总归，作为署理商，现在还有生计的空间，可是怎么样拉长自己的附加价值，还有许多学识，需求咱们去尽力探究争夺。